美容院产品要卖的出去，关键还是要看卖对人，所以这也就要求美容院店长要定位好客户群体，这样美容师销售拓客才会有方向。

客户定位，是基于美容院自身条件设备、区域、产品项目等，描绘出自己的客户画像。找到自己的有效客户群体，建立良好的客情关系，为后续拓客打好基础。

另外，做好客户定位的好处还在于，美容院资源与能力有限，进行客户分类，精准目标客户，可以节约资源，提高效益。

下面小编就来说说客户定位怎么做？

No.1

从客户需求出发

锁定目标客户

需求是客户购买的原始动机。

我们常常觉得自己的美容产品很有卖点，这些卖点会让我们无往不胜!，常常用卖点去打动别人，去吸引别人。

但卖点有时候能吸引购买但却不能让客户立刻决定购买。产品的卖点的更多用处在于区分竞争对手，以及细分你的客户。

所以这时候建议暂时忘记产品、项目的卖点，从锁定客户需求出发，需求才是客户购买的原始动机。

那美容院该如何从需求出发，找到你的第一批目标客户呢?

其实，人们的需求只有两种：

一是：通过购买你的产品与服务，来摆脱或减轻一种痛苦;

二是：通过购买你的美容产品与服务，来获得或提升自我的满足。

因此，在圈定目标客户前，你就问一下自己：我能帮助谁摆脱痛苦，或者获得满足与提升?

谁非常渴望获得我产品的这些好处?我的产品，能够帮助别人摆脱或减轻哪一种痛苦?

No.2

从美容市场细分出发

锁定你的梦想客户

市场细分，目的是聚焦在对你的生意，最容易产生效益的那一群客户身上。这也是一直在说的“梦想客户”。

同时市场细分有助于你规避竞争，意思就是划出一片区域或选出一种鱼，只属于你来钓。根据美容市场细分，需要回归到你提供的美容产品或服务的功能上来。

为了避免竞争，如何细分你的顾客呢?

1、主题细分

如美容院确立经营主题是“网红”，那么门店装修到服务就应该围绕“颜值”、“精致”、“少女”等元素展开，吸引爱美、喜欢拍照打开的女性顾客到店消费。

如美容院确立经营主题是“奢侈古风”那么门店装修到服务甚至是项目名字，都应该体现出古韵。可以以养生项目为主导，设计装潢上可以用木质材料表达出本真质朴的养生哲学。

2、功能项目细分

美容院根据经营项目划分客户群，可以有这几个分类。

如形象项目，技术含量高、但价位也高，一般做中高端具备高消费能力的客户。

大众项目，祛痘、补水、脱敏，属于美容院都会有的项目，竞争差异性较低，但顾客需求大，适用于普通小本经营的美容院，但要想打造差异性，还需在其它服务或者店铺特色一并辅助。

养生项目，如足疗、按摩、汗蒸、刮痧等，现代白领亚健康问题严重，身体调理需求也越来越高。

如果是以此项目来做目标客户定位的话，建议在美容师销售术语要加强培训，通过专业的中医养生知识说服顾客养生调理的重要性。

3、区域细分

根据美容院区域的收入水平与消费观，定位不同客户群，推荐不同产品组合。这就要求美容院起码设定三个价位的产品套餐，供不同需求顾客选择。

总而言之，清晰的定位我们的客户群体，是美容师拓客工作的第一步，目标清晰了，事情就简单了，我相信美业人不怕吃苦，也不怕累，我们害怕的是没有方向。