美业自身问题，再加上外部经济环境，困扰着美容院经营者，毫不夸张的说，美容院，正处于更新迭代的重要时期。

一方面，随着大型美容连锁的不断下沉，以及区域型连锁的崛起，不少美容连锁通过加盟店等模式，进行快速扩张和渠道下沉，给大部分中小美容院带来了竞争压力。

另一方面，在“美业寒冬”、“客流下滑”的阴影下，美容院盲目跟风选品等，导致同质化竞争愈发激烈，单店产出低等问题频出。

在这一背景下，美容院该如何突围?

Part 1

/ 构建具有持续竞争力的品项 /

美容院在挑选、管理项目之前，有想过这些吗?

1.我在这块地的目标客户有哪些?

2.她们的需求是什么?年度消费规划可以怎么做?

3.怎样制定营销与促销策略，才能提高项目普及率与连带率?

4.选些什么样的项目结构，才能让顾客不断升级培育、持续购买?

5.靠什么项目能打造我的核心竞争力?

……

不考虑以上问题就选购项目，甚至直接构建品项框架，这不是纯属玩过家家吗?

美容院构建具有持续竞争力的品项，还需要从这四个方面入手：

一、基础普及项目

这个项目是进店顾客每个人都要人手一卡的项目，也是保证顾客常年到店的项目，这个项目不一定是赚钱的，但是可以帮助你维护顾客的项目，这个项目的特性：

1、价格适中甚至更低。比如：常规的面护，很多店面护都已经不赚钱了，就是维护顾客的。

2、人人可用。比如：补水护理、身体油压等，普及率较高，不适应的人群少，这样推广起来没有什么禁忌症。

3、流程简单。比如：肩颈调理，只要是美容师、理疗师学了一段时间就会上手操作，不需要太大的专业性，不容易因人员流失而造成顾客流失。

二、业绩常规项目

大部分的美容院已经陷入基础面护、基础身体做的好，但是基本没钱赚，床效低的境况。

所以，自己必须设计贡献业绩的常规项目，基础项目，设置好，就不难设置提升项目了。

顾客来美容院最大的需求是什么?“抗衰!”大家都知道你长的丑，美容院是不能解决的，只能去整形医院。

所以，美容院提供是防止衰老，而防止衰老又分：面部、身体器质性衰老，心理生理性衰老。

通过提供这些项目，保障顾客的选择性，保障不同时期、不同顾客能够升级，同时能给美容院带来利润与业绩。

三、非常规项目

季节性、局部性项目都应该归到非常规项目中，例如：减肥、丰胸、卵巢等，这些项目基本都是特定人群，时效性较强。

引进这类项目一定要提前从顾客那里得到调查资料，统计下到底有多少顾客有意向消费，大致愿意花多少钱变化自己。

店家通过详细的数据决定自己进多少货，打多少钱，保障资金的利用率，减少库存提高店面效益，最大的禁忌就是听厂家的，拍脑门决定进项目，然后恶性销售，伤害顾客，物极必反!

四、特殊项目

美容院由于顾客需求不一，很多顾客有一些自己特殊的需求，其中包含了：整形、纹绣、开眼角、雕体等等，这些项目合作的时候，最大的原则就是合法合规，其次就是安全有效，千万不要只看中利益!

Part 2

/ 未来美容院需要哪些基本功能 /

一、选择一个良好的地理位置

好的地理位置，让客户自己送上门。

开店选址有三个“近”：离目标客户近;离目标客户办公地点近;离人流量最大的中心近。

这三个“近”决定了客流量，比广告还好使。

二、以个性化、人性化服务为准则

确定经营特色，重视顾客体验，并且在这些关键接触点上设计出很好的情境，加深消费者印象，增强消费者的品牌偏好和忠诚度。

三、建立制度管理，注重核心岗位和人员培训的备份

好的美容师难得，所以抓住人心是美容院致胜的根本。

建立科学的绩效考评机制和晋升制度，并协助其学习更多知识技能，让她们在美容院收获自己的未来，发挥自己的所长。

四、培养吸引忠实的消费者

不要一味地通过促销活动现金优惠这种活动来吸引新客，一来不长久这种客源，二来也损耗美容院形象。要想培养一批忠实的消费者，盘活客户管理，做好服务才是关键。

五、具备专业的知识和/技能

专业的技术水平是留住客户的最好手段。

六、具备良好的修养和品味

来美容院的顾客都是具备爱美之心的人，所有要求美容院对时尚要有自己的创造力和理解力，面对不同客户要有自己独到见解和认识。

七、具备良好的心理能力与社交能力

把握客户不同心理状态，能够及时满足不同客户的心理需求，比如有的客户只想安静休息，你就不要去打扰;有的客户想跟人交谈生活琐事，你就认真聆听。

八、具备良好的沟通能力

在一对一服务客户的时候，要站在客户的立场上去服务客户，根据客户不同性格，选择合适的方式与话题跟客户进行沟通，了解客户的需求。

总而言之，虽然美容院的经营看似越来越吃力，但其实也是美容行业重新洗牌，被客户选择的过程。能够留到最后的必将是一心把服务做好，不走捷径的店铺。