对于美容院来说，吸引顾客的注意力，让消费者进店消费，是经营美容院的首要任务。

因此，很多美容院的经营者都会想尽办法吸引顾客的注意力，但并不是所有顾客都会被美容师打动，都会买美容师推销的产品。

那是什么原因导致顾客拒绝美容师推销的产品呢？

 从顾客角度 

（1）顾客没有在美容院发现自己的需求

很多产品确实可以为顾客带来好处，比如改善皮肤状况，能解决肌肤问题的困扰等等，但是顾客对美容院的产品、项目体系、产品质量等不了解，不知道哪些适合她，也不知道自己究竟需要什么。

对于这类客户，美容师就需要耐心对顾客的皮肤和身体状况进行分析，并有针对性的给顾客介绍合适的产品。

（2）顾客对美容师不信任

美容师的神态表情、讲话方式等等都有可能成为顾客拒绝购买的理由。

对于这类客户，美容师的主要任务是给她们留下良好的印象，并与其建立起良好的关系。一旦顾客对美容师产生信任感，产品和项目的销售也就水到渠成了。

 从美容师角度 

（1）美容师自身心理障碍

很多时候美容师被顾客拒绝可能是因为美容师自身心理障碍，这些心理障碍往往阻碍了美容师的销售热情，甚至没有勇气提出交易，无法把握成功交易的时机，让成交机会白白溜走。

达成协议是与顾客进行交易的最后一步，也是最重要的一步。美容师如果能真诚、主动地提出交易，成交率将大大增加。

常见的心理障碍有以下几种：

a：害怕交易被拒绝，自己有受挫的感觉

有这种心理的美容师往往对顾客不够了解，或者她们选择达成协议的时机还不成熟。其实，即使真的提出交易要求被拒绝了，也要以坦然的心态来面对眼前被拒绝的事实，不要因为顾客拒绝而恼羞成怒，或者因为拒绝就对顾客的服务不用心。美容师的心态要放好，不要因为一点小挫折就影响工作。

b：担心自己是为了自身的利益而欺骗客户

这是一种明显的错位心理，错误地把自己放在了顾客那一边。美容师应把自己的着眼点放在美容院利益上，不要仅靠自己的眼光和价值观来评判自己的产品，而是要从顾客的角度上衡量自己销售的产品。如果产品真的能解决问题，那么你应该毫不动摇的去向顾客推荐这个产品。

还有美容师要正确看待自己和顾客之间的关系。美容师向顾客销售产品，获得金钱;顾客从美容师那里获得了产品和售后服务，能给顾客带来许多实实在在的利益，解决顾客问题。双方是一种互利互惠的友好合作关系，美容师应抱着这样的心态去和顾客交流。

c：竞争对手的产品更适合顾客

这种心理反映了美容师对自己的产品缺乏信心，一旦交易失败就会从产品找借口，认为即使交易最终没有达成，那也是产品本身的错，而不是自身的工作失误，这样的心理也反映了美容师不负责任的工作态度。

d：我们的产品并不完美，顾客日后发现了怎么办？

这是一种复杂的心理障碍，混合了几方面的因素。其中包括对自己的产品缺乏信心、面对交易时的错位和害怕被拒绝的心理。美容师应该明白，顾客之所以决定达成交易，是因为她对产品已经有了足够的了解，认为产品符合她们的需求才会购买。

 2、美容师自身素质不到位 

面对知名度不高的产品，尤其是高价产品，顾客常常会怀有戒备之心，力求从各个角度证实自己的购买物有所值，然后才会做出购买行为。

顾客会通过与美容师的交谈、对环境和美容师的言行举止的观察来判断自己是否应该做出购买决定。美容师只有赢得顾客信任，才有可能促进购买。然而，有很多美容师并不了解自己的问题所在，往往是一些最基础的问题导致了顾客的拒绝。

【知识障碍】：缺乏对产品相关知识和关键专业的学习掌握。

产品知识是谈判的基础，与顾客沟通过程中，顾客很可能会提及一些专业问题和相关服务流程问题。如果美容师不能给予恰当的答复，甚至一问三不知，无疑是给顾客的购买热情浇冷水。

化解方法：接受培训和自我学习，不懂就问，在学习中把握关键环节。千万不要对顾客说“不知道”，若真的不知道可以先跟顾客说向专家请教后再给予回复。熟练掌握产品等资料，自然可以对答如流，增强顾客对你的信任，同时你的信心也会增强。

【心理障碍】：对不好结果的担忧、惧怕或不愿采取行动。

胆怯、怕被拒绝是美容师常见的心理障碍。通常表现为：不知道如何与顾客沟通，担心不被顾客接纳。销售的成功在于缩短与顾客的距离，通过建立良好的关系，消除顾客疑虑。如果不能与顾客主动沟通，就会丧失成功销售的机会。

化解方法：增强自信，自我激励，也可以试着从另外角度考虑问题：销售的目的是为了自我价值的实现，满足顾客需要，为顾客带来利益和价值。即使被拒绝了也没关系，如果顾客的确不需要，当然有拒绝的权利。

美容院销售成交的过程就好比是踩钢丝的过程，要时刻感知顾客的心理动态，同时要有能力去影响顾客的心理动态朝着成交的方向前进。

但是如果太过了容易引起顾客的防备心，力度不够又无法触动顾客的心理，特别是在最佳时点的关键时刻。

所以没有把握住顾客心理最佳时点，销售100次就有可能被拒绝101次，最后一次是自我拒绝的习惯养成。