在去年疫情的外部驱动下，各大房企全面押注线上营销，发起了一场数字化营销的接力赛，房地产行业呈现出百花齐放的局面。

经过2020年一整年的数字化营销探索，一些先行的房企已经率先完成数字化营销能力闭环。这些房企在面对今年的疫情时，已在起跑线上拉开差距。

「上海三房会」就是其中之一，借力通兑吧抓准机会，将数字化注入品牌，迭代升级出属于自己的特色营销玩法，创下自疫情以来单月最高营业额121,560,000，完美抓住2021年春节黄金期新机遇。

01 数字化营销元年，房企出口在哪里

房地产行业的传统营销大多依赖于线下，在疫情的冲击下展现出极大的局限性，破局之法无疑在于拓宽线上渠道+业务在线化。

上海三房会是一家成立于2015年，提供专业新房二手房买卖、租房等业务的房产企业。2020年，三房会在数字化时代背景下，探索出一条房企的新发展之路。

· 每天线下进店咨询和看房人数达75-80人，顾客平均逗留3小时；

· 单场营销活动转化率34%；

· 线上获取顾客线索80%；

· 老带新转介率53%；

· 限时房源线上团购活动，三天时间产生了10万的GMV。

在数字化改革冲击下，传统房企业绩下滑，上海三房会是如何重塑商业模式做到逆势突围？

02 推出新玩法扩大流量，持续创新塑造核心竞争力

在流量成本越来越高的背景下，私域流量因专属于品牌、可直接反复触达、粘性大、强复购等特点，成为品牌实现长效增长的必争之地。

上海三房会建设私域流量以微信生态为主要阵地，借助通兑吧小程序，抓住顾客的置业心理，线上推出【1元预定10W元的购房津贴】、【集结好友冲上云霄】等营销玩法，针对潜在用户目标客群进行挖掘和转化。

1、1元预定10W元的购房津贴

三房会在小程序内开设秒杀专区，1元预定10W元的购物津贴，购买日起至2021年12月31日内成交的客户，可以享受10W元的购房津贴。

结合秒杀提升活动的吸引力，达到裂变传播、快速曝光活动的目的。

2、集结好友冲上云霄

有趣的小游戏也能提升品牌的影响力，快速提升品牌知名度。

三房会打造的线上游戏【集结好友冲上云霄】吸引了不少顾客前来参与，游戏中达到1500米即可获得抽奖机会，每人有3次抽奖机会；未达到目标分数，可邀请好友助力（好友的成绩将会加在你的分数上为你助力），“中奖者”直减房款。

在营销工具的助推下，爆款活动不仅起到引流效果，还能让潜在顾客进入线上小程序后浏览更多房产资讯，从而提升顾客转化率。

3、线上营销导流至线下

疫情的影响主要在于顾客都在家，没人上门看房，更不用说买房了。三房会很快想到可以在线上推广报名看房有礼活动，既能吸引到新客，又能引流到线下。

三房会特意制定了一系列的看房活动，新客报名看房活动即送积分，现场签到再送双倍积分，成交有额外大礼包，让客户充分感知到优惠价值。实行了一段时间后发现，报名的人数还不少。

有了这些刺激，线上和线下的流量很快有了提升。新客的持续性到来也让线上运营的占比从 2% 激增到65%，团队也有了更进一步的信心。

03 借鉴互联网玩法，团购锁住潜在客户

除了日常销售外，每年春节也是三房会的销售黄金期。今年，三房会提前一个多月，12月初就开启了新楼盘的预售。

在春节销售黄金期中，三房会采取的玩法是：【线上团购+日进白金】，提前预付+进一步提高优惠力度来提前锁客。

三房会通过研究已成交客户集中消费的房产项目类型、客单价和潜在客户的画像等数据，针对性地将一些比较爆款的房产项目拿出来，再适当调低价格，做一次全民线上团购的活动。

线上团购的形式有利于扩大客户基数，并发动线上媒体、公众号等渠道全网覆盖，加大团购的影响力。

此外，三房会还借助小程序开放启动日进白金的认筹活动，顾客通过线上完成认筹，即可享受每天总房款减免100元的优惠。

由于前期宣传工作做得到位，加上优惠力度大，线上团购活动开始的前三天，就产生了10万的GMV。

04 推介有礼全新改革，老带新强势引流

大部分房企对于老客的转介绍活动需求是十分强烈的，因为易操作、转化高、成本低。

三房会意识到虽然老带新带来的成交效益相对客观，但转化过程非常漫长。相比快消品这类高频低价交易，房企的老带新，一个是门槛高，另一个是触点少。

导致房企总是在拉新客户，但却没有一条线把老客户吸进来、栓进来，让“老带新”真正‘运转’起来。

在认真分析了老带新存在的问题后，三房会制定了2个策略，希望提升老带新的效果。

第一，降低门槛，第二，提高频率。

①降低门槛

三房会首先将老带新的门槛从成交降低到来访，只要完成邀请好友加入三房会、线下看房等行为，即可获得房币奖励，房币可以在积分商城自由兑换礼品。

接着把低频高福利转变为高频、低门槛的中低福利，即成交奖励现金 → 任意完成指定行为奖励房币，房币可以在积分商城自由兑换礼品，如物业费的使用券、抵用车位的现金券、电影票或视频会员等。

这两点这是老带新策略中很关键的细节，能够有效降低参与的难度和老客户的心理压力，房币自由兑换也给顾客更多选择的空间。

②提高频率

此外，三房会鼓励客户来完成非交易性的积分任务，提高与客户互动的频次，只有加强顾客跟房企的情感粘度，才能提高老带新的频率。

比如参加线下沙龙活动、转发房企资讯到朋友圈、分享优惠券、阅读文章、观看直播、参加征文比赛等都可以奖励。

这些任务看起来很容易完成，一般顾客都不会拒绝。

最后少不了要监控。比如改革后的老带新策略是否百分之百传递到位？每天的老客户约访有没有及时跟进？

同时，要定时举办销售技巧话术培训，鼓励一些做得好的同事分享成功的技巧，并给予一定奖励。

在老带新策略改革后的2个月内，通过老带新认购或转化成交达100余套，转介率高达53%，证明了三房会这新策略打法的可行性。

05 结尾

房产不同于其他快消产品，它购买门槛高、购买频次低。从房企角度来说，想要通过线上引流，达到实际想要的转化效果，不仅需要展示出相应的诚意，更需要长线的运营周期。

上海三房会所呈现的数字化营销玩法，给了我们许多良好的启示，未来房企将交出怎样的答卷，让我们拭目以待。