将转瞬即逝的"流量"变为得以长期转化的"留量"的关键是粉丝经营

渔耕田创始人大鱼

"我们是一个鱼菜共生的农场，用鱼粪来喂养蔬菜。你们看，养料通过水中芹菜的根茎进行源源不断地向上输送……"疫情期间，农场主大鱼可没时间宅在家里，通过抖音和用户科普农产品种植已成为他的日常。而这期间，他的农场销量也很不错。

"疫情期间，我们的农产品销售未降反升，而且还增加了很多新用户。"大鱼解释说，线下很多菜市场都关门了，大家买菜转到了线上，而且也愈加关注农产品的健康和安全。这些都让他的农场受到了格外关注。

大鱼经营的农场位于成都近郊新津，名为"渔耕田"，是如今在线上拥有近80万粉丝的网红农场。不同于传统的门店销售形式，大鱼从2014年农场建立之初就选择通过互联网进行"鱼菜共生"的理念宣传和蔬菜销售。起初的效果还不错，为此，他还将农场扩建了10倍。然而，线上运营一段时间后，大鱼就遭遇了用户增长的天花板。

"如果没有商业价值，真的很难持续做下去。"大鱼坦言，传统的线上营销方式无法带来更多用户，线下的扩张就会面临更大的压力。寻找更多流量并形成有效的商业转化成为亟需解决的问题。

彼时，抖音平台正在迅速崛起。"我身边的人都在刷抖音，这不就是个流量场吗！"大鱼表示，起初也是抱着试试看的心态注册了抖音号，定期更新视频。大概运营了三个多月，一条介绍"鱼菜共生"理念的短视频开始走红网络，渔耕田的粉丝一夜之间从3000增长到了3万。

这让大鱼坚定了自己对抖音的判断，从那之后，他把主要的经营阵地搬到了抖音的企业号，从一个小透明到如今近80万粉丝的抖音达人，大鱼也发展出了一套线上农业的新生态。

内容为王，阵地经营

"如果说2018年的那条短视频迅速火遍全网，让我感受到了粉丝快速增长的成就感。那么2019年4月份一条视频带货近10万，更是让我切实体会到了流量变现带来的真金白银。"大鱼兴奋地告诉记者。

从粉丝积累到线下导流变现，大鱼经历了近一年的沉淀。和许多商家一样，大鱼也一度想要打造爆款。但经历过一段时间的摸索后，大鱼发现，爆款的打造很难复制。

"与其一门心思制造爆款、研究抖音是如何推荐的，还不如认真地做鱼菜共生的内容。如果我去唱歌跳舞，即使粉丝能够快速增长，后期也很难得到转化。"在大鱼看来，做内容一方面要自己琢磨、学习，另一方面要将粉丝作为抓手，通过巨量引擎企业号后台的用户画像制作粉丝需要的内容，才能够保证自己粉丝的粘性和转化。

大鱼坦言，当他看到比较火的农业短视频时，他都会保存下来，专门找时间分析。是开场白比较好，还是内容比较新颖……在大鱼看来，凡事只要用心了，大多都能成。

而对粉丝的经营，也让大鱼成功将转瞬即逝的"流量"变为得以长期转化的"留量"。"其实我们也经常会遇到网络上的'喷子'，也就是黑粉，起初我们也会很难理解甚至很生气，但后来我们发现没有他们的'喷'，这视频还真的很难爆，所以黑粉也是粉，我们也要感激他们，慢慢地我们找到了和粉丝沟通的'上帝视角'，沟通到位了，信任度慢慢就高了。后期他们也会'黑'转'粉'，成为我的客户。"大鱼如是说。

除了积极的互动与沟通，企业号提供的用户画像也给大鱼提供了不少帮助，"当我通过企业号后台看到用户画像时我是很吃惊的，不同于传统电商用户平台中的宝妈群体，在抖音上，关注我的粉丝大多是中年男性。"

大鱼认为这或许是自己的人设符合男性人到中年时的田园梦。而针对这一群体，大鱼的内容设置也都简单明了、不绕弯子，这也正符合大多数"直男"的习惯。

正是对于内容和粉丝的稳扎稳打与悉心维护，大鱼的粉丝粘性很高，"这对于后期的商业转化是很有帮助的。"据大鱼介绍，从流量到"留量"的转变在为大鱼带来足够多销量的同时，也赋予了渔耕田农场更多的可能性。

打破边界，重塑农业新生态

新鲜的农产品，货架期短，必须在当天送出，才能够保证新鲜度，而且远距离运输会导致成本大幅上升。大鱼一直坚持只配售成都本地的用户，"不把豆腐盘成肉价钱"是他做生意的原则。但随着流量的上升，大鱼的粉丝已经遍布全国各地，如何在保证产品质量的前提下，消化、转化他们呢？

大鱼想到了农业衍生品。把草莓制成草莓酱，苦瓜酿成苦瓜酒……这些衍生品不仅延长了货架期，也能够不受地域限制，让粉丝尝到自家的产品。

除了产品侧的创新，他也在积极开拓与农场相关的其它产业链，其中鱼菜共生培训以及中小学的农业科普、亲子家庭的体验观光，也是每年收入的重要组成部分。

"因为'鱼菜共生'并不同于传统的种植模式，它是一种全新的农业模式，而且我们也拥有当地教育局和科协授予的科普示范基地牌照，很多中小学通过我们在企业号上发布的讯息，组织学生来学农，家长在周末的时候也会带小朋友来长长见识，品尝一下农场中的鱼火锅。"大鱼介绍道。

流量多了，能做的事情也越来越多，抗风险的能力就越来越强了。通过大鱼我们了解到，虽然今年农场中的餐厅开门较晚，但疫情后因为定时的促销活动以及其它产业链的稳步推进，今年农场的总收入并没有受到影响。

"农场+餐饮+培训"的新农业生态让大鱼的农场生意越做越丰富，不仅为粉丝提供了良好的体验，也带动了当地农业经济的发展。作为在抖音平台真实获利的新农业网红，大鱼也很愿意将自己的思考和经验分享给同行们。

流量共享，助力本地农业经济新发展

"大鱼，观察了这么久，这个'鱼菜共生'的理念真的好，我也想在家乡做一个。"大鱼经常在视频互动中看到这样的回复，他很欣慰。大鱼说，从起初大家的不信任、不理解，到如今大家主动"取经"，这代表着越来越多人对于"鱼菜共生"的认可，也意味着新农业有着更多的希望。

除了言传身教之外，大鱼也尝试共享自己的流量。疫情背景下，通过自己的流量为当地其他的农业企业带货，帮助他们的资金快速回笼。

凭借一己之力很难帮助所有人，但是借助平台资源、共享流量对于助力本地农业经济的发展是完全可行的。在2020年引擎大会上，"渔耕田"还获得了首届引擎奖"年度成长大奖"。就像大鱼所说，"农业经济的发展靠我一个人显然是不够的，有钱大家一起赚才是好的发展，类似巨量引擎这样全新的营销平台对于农业来说是新的机会，现在入局还不晚。"