Lisa，25 岁，在长沙五一广场工作，平时的行动范围是周边 5 公里区域。下班回家后，一边嗦着粉，一遍刷着朋友圈，刷到她好久不去的美甲店居然也开起了直播，抱着好奇心Lisa点了进去。

「直播间的价格居然比我往常团购的价格还要便宜。」Lisa 告诉我们这是她看直播的第一反应，「以前只看李佳琪、薇娅，没想到服务业上了直播间也能让我们得到优惠。」

直播中精美的画面，熟练的技师，让她重新燃起了想去美甲的兴趣。

Lisa观看的是 HOHO 美甲美睫店（以下简称「HOHO」）的直播，该美甲店距离其上班的地方仅一站地铁的距离。在大众点评上，「HOHO」位于长沙美甲美睫好评榜的第一名。

1、直播裂变究竟是怎么发生的

当 Lisa 准备下单的时候，她看到了第一重诱惑：分享有礼，即分享直播间可获得 5 元直播间无门槛券。

于是，Lisa 把直播间分享到了姐妹群，邀请姐妹周末一起去做指甲。很快，群里姐妹响应了，互相领券下单。

直播间里，主播继续在引导观众们分享直播间到微信群和朋友圈。第二重诱惑：只要分享凭借截图就能到店领取 1 片面膜。

仅仅这两个小动作，「HOHO」的单场直播就涌入了 80 多个新客。

美业直播裂变具有天然优势，无论是美甲美发还是美容，大多数女性喜欢约好友共同前往，对于女性来说，这就是她们的社交方式。

「微信生态上的裂变获客方式有很多，设计的裂变路径越简单越直接越好，不要让用户觉得麻烦，也不要让用户觉得 low。」HOHO美甲店的创始人分享时如此说。

2、新客到店率 95% 是怎么达到的

Lisa 这类用户属于「HOHO」通过直播唤醒的沉睡客户（「HOHO」对沉睡客户的定义：由于疫情或其他原因 3 个月以上没到店的顾客），针对进入直播间的沉睡用户，只要商品设置合理，让其下单到店消费就不难。

难的是如何让新客户在直播间下单，并到线下去体验。而在新客引流到门店，「HOHO」做到了新客一周内到店率 80%，两周内到店率超 95%。

也就是说，「HOHO」的单场直播两周内新客到店人数达到了 76 人。对于美甲店来说，平均每天只要有 5 个客户就能盈亏平衡。

「HOHO」究竟是怎么做到的呢？方法其实很简单：

首先在直播间针对新客户，「HOHO」设置了超低价格的体验项目，例如 19.9 元美甲项目。在直播结束后，门店客服会联系每一个直播间下单顾客，告知顾客购买的套餐有哪些，中奖信息等，让其到线下门店核销或领取奖品。

对于线下门店来说，所谓精细化运营无非是不错过每一个能够到店的客户，一对一沟通的方式尽管原始，但却最有效。

3、获客成本低至 10~20 元

门店获客成本居高不下一直是一个大难题，少则几百元，多则上千元的营销费用让不少商家头疼不已。

而「HOHO」通过直播裂变获客，到店新客的成本仅在 10~20 元左右，所有的营销费用均花在了刀刃上：

① 老客分享奖励；

② 新客在直播间的秒杀套餐；

③ 引导客户到店的奖品。

由于所有的新客来自于老带新，新客的留存也更好做；相对于线上营销或者门店员工线下地推，花费的人力物力精力更少，更快速有效。

当然直播还给美业商家带去了一些其他的变化，直播间除了销售线下服务外，根据用户需求「HOHO」还拓展品类，通过面膜等女性必用商品再次挖掘了私域用户价值；同时员工们的积极性也更高了，员工们在直播期间通过分销，拥有了更多的被动收入。

如：「HOHO」的一个员工，怀孕期间在家，通过分销卖面膜，一个月能有 2000 多元的收入。

「HOHO」通过直播低成本获客的案例并不是个例，通过小程序的直播功能商家可实现低成本裂变和获客